賣鉆石也可以做成連鎖生意嗎？
　　
　　一般而言，似乎只有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品或服務(wù)，比如餐飲、服裝、洗衣、健身、酒店等，才具備連鎖經(jīng)營的條件和優(yōu)勢。鉆石顯然不在其中之列。這個世界上找不出兩顆重量、切割、凈度和光澤完全一致的鉆石，一個擁有十年經(jīng)驗的銷售員也難以立即估出一顆鉆石的真實價值。實際上，鉆石買賣的復(fù)雜程度要遠遠超過黃金珠寶生意。知名的黃金首飾連鎖品牌有很多，而鉆石連 鎖品牌卻少之又少。
　　
　　不過，李厚霖卻在試圖改變這種慣常的觀念。作為HIERSUN(恒信)國際鉆石機構(gòu)的董事長，李厚霖此前一直為娛樂新聞所困擾，但這并不影響他的鉆石生意越做越大。五一前夕，他旗下專門定位于婚姻戒指市場的鉆石品牌“I DO”在上海淮海路又開了家分店。此外，他擁有的其他兩個鉆石品牌：“HIERSUN(恒信)”和HDP，也在朝連鎖經(jīng)營的方向急速行進。
　　
　　“‘I DO’今年店面數(shù)量會突破100家，明后年分別會突破200家和300家。過段時間，HDP第一家旗艦店也將很快開業(yè)，這是一種新的鉆石連鎖模式。”數(shù)日前，李厚霖在北京接受《財經(jīng)時報》采訪時表示。在一間充滿宗教味道且不失奢華的辦公室里，還向記者細心描繪了鉆石連鎖的獨特模式和其廣闊前景。
　　
　　十年成就鉆石大亨
　　
　　盡管李厚霖作為“鉆石商人”的身份早已家喻戶曉，但他的發(fā)家史卻一直鮮為人知。
　　
　　十年前，李厚霖還是一個身形健碩、年輕沖動的毛頭小伙子。當(dāng)1999年他在北京東方新天地開了一家名為“恒信”的鉆石專賣店時，幾乎沒有人知道他的名字。不過從此之后，這家占地1200平米的鉆石宮殿很快就成為京城富人熱衷之地，李厚霖的身價因此水漲船高。
　　
　　在此之前，李厚霖僅有過短暫而幸運的從業(yè)經(jīng)歷。1997年他被分配進華能集團，一進去就被派到集團下屬的金礦工作，從此和黃金結(jié)緣。一年之后，他和朋友一起從事黃金首飾加工生意，并很快在黃金生產(chǎn)、批發(fā)業(yè)務(wù)中賺得了第一桶金。
　　
　　“我的從業(yè)經(jīng)歷其實很簡單，這期間對我來說最寶貴的，是認(rèn)識了一批重要客戶。”李厚霖如是說。正是在這些客戶的提醒下，他很快就獲得了轉(zhuǎn)向鉆石生意的契機。
　　
　　當(dāng)時正逢全球鉆石巨頭De Beers大舉進入中國，李厚霖很快就意識到鉆石作為頂級奢侈品所蘊含的巨大商機。他調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，鉆石產(chǎn)業(yè)鏈條各個環(huán)節(jié)的商機并不均衡：鉆石開采環(huán)節(jié)利潤最大，但90%市場均為De Beers壟斷，后來者沒有多少機會；鉆石切割流水很驚人，廠商主要分布在比利時，均為De Beers的長期客戶，很難取而代之；全球鉆石加工的八成市場在中國廣東，可惜毛利最低，是勞動密集型產(chǎn)業(yè)。相比之下，只有鉆石零售環(huán)節(jié)利潤最豐厚，凈利潤可以達到10-15%，而且門檻不高。
　　
　　李厚霖由此堅定了在國內(nèi)從事鉆石銷售的想法，“恒信”品牌由此誕生。不過在隨后十多年中，李厚霖除了積累品牌美譽度之外，幾乎沒有任何擴張舉動。相反，他的競爭對手周大福和謝瑞麟?yún)s在全國建立了數(shù)以百計的連鎖店。盡管后者并不以鉆石銷售為主，但潛在威脅依然存在。
　　
　　能不能學(xué)習(xí)競爭對手的連鎖模式，實現(xiàn)更大范圍的擴張？這是李厚霖在這段時間一直思考的難題。這時候，婚戒市場的出現(xiàn)讓他靈機一動。2000年，從未涉足鉆石零售的De Beers宣布和LVMH攜手成立了一家新的珠寶公司，專門開發(fā)以De Beers LV為名稱的鉆石婚戒產(chǎn)品，在美國、日本市場大獲歡迎。李厚霖立即意識到，鉆石婚戒在中國同樣擁有廣闊市場，創(chuàng)辦“I DO”的想法由此誕生。
　　
　　2006年年底，李厚霖如愿推出了國內(nèi)首個定位婚戒的鉆石品牌“I Do”，并在北京東方新天地開出第一家旗艦店。同時，他開始嘗試將“恒信”直營店向上海、哈爾濱等城市拓展。此外，他還在野心勃勃籌建專門代理國外鉆石品牌的HDP品牌。至此，他旗下資產(chǎn)已迅速飆升到數(shù)億元之多，成為名副其實的“鉆石大亨”。
　　
　　不同的連鎖模式
　　
　　李厚霖旗下三個鉆石品牌所采取的經(jīng)營模式并不相同——“HIERSUN(恒信)”主要是定位于高端人群，主營1克拉以上的裸鉆，都是大面積的連鎖直營店：“I DO”以婚戒為主，價格不高，采取特許經(jīng)營模式，計劃在全國范圍內(nèi)尋找代理商；HDP則代理國外鉆石飾品，講究設(shè)計，價格偏高，主要在大商場珠寶區(qū)開店。
　　
　　“三個品牌定位不同，銷售方式也有區(qū)別，我們發(fā)展的側(cè)重點也不太一樣。”李厚霖解釋說，相比高端的裸鉆銷售，目前婚戒已經(jīng)從奢侈品走向必需品，市場成熟度很高，無需投入教育成本，因此“I DO”將是他目前最重視的擴張重點。
　　
　　按照李厚霖的規(guī)劃，“I DO”所采取的連鎖模式是一種“委托管理”的模式，也就是借助代理商的資金和資源，“I DO”快速入駐全國各地核心商圈，具體業(yè)務(wù)方面則無需代理商過多介入，店面管理、品牌運作甚至員工薪水均由總部負責(zé)。“這樣做的目的是為了加強內(nèi)控，避免各個代理商私自運作影響整體品牌。”
　　
　　李厚霖還做好了下半年在上海、成都開設(shè)一兩家HDP品牌連鎖店的計劃。他希望這個品牌的引入可以填補國內(nèi)珠寶市場的一個空白：目前國內(nèi)大商場的一樓幾乎被周大福、謝瑞麟占領(lǐng)，幾乎看不到任何歐洲品牌。而HDP則計劃拿下30多個歐美品牌，直接拿下一些商場的珠寶區(qū)，并在里面建立不同品牌的專區(qū)。
　　
　　這顯然是在學(xué)習(xí)近年服裝業(yè)興起的“ITAT模式”。“ITAT模式”的核心理念就是和眾多品牌廠家、商業(yè)地產(chǎn)商形成“鐵三角”聯(lián)盟：廠家負責(zé)供貨，商業(yè)地產(chǎn)負責(zé)物業(yè)場所的服務(wù)，ITAT則全面負責(zé)店面經(jīng)營管理，擁有收款控制權(quán)和人員管理權(quán)。這一模式巧妙之處就是化解了場租和采購貨品的資金壓力，通過貨品的實際銷售額來實現(xiàn)三方分成。
　　
　　對于忙于“I DO”和恒信直營店擴張的李厚霖而言，HDP模式無疑可以起到節(jié)約資金的妙用。實際上，資金也是李厚霖必須面對的一個難題。他透露說，恒信目前正在計劃引入戰(zhàn)略伙伴，并做好了未來兩年上市的計劃。“只有和金融杠桿充分結(jié)合，以連鎖模式整合鉆石市場的速度才可能更快推進。”
　　
　　警惕擴張風(fēng)險
　　
　　李厚霖打算以連鎖模式做大鉆石生意的想法很有創(chuàng)意，也很宏偉。實際上，這種以連鎖模式全面擴張的想法幾乎在每個行業(yè)都可以看到。目前我國有2800多個特許經(jīng)營企業(yè)，誕生了一大批連鎖巨頭。不過需要警惕的是，過去也不乏諸多失敗的先例。
　　
　　榮昌·伊爾薩洗染連鎖集團董事長張榮耀對此深有感觸：“我有一些朋友也做特許經(jīng)營的，他們當(dāng)初都比我賺錢，但來得快去得也快，他們至今還在不停換牌子搞新的特許經(jīng)營。”和他描述的一樣，過去幾年國內(nèi)涌現(xiàn)了數(shù)百家洗衣連鎖品牌，至今剩下不過榮昌·伊爾薩、福奈特、象王等寥寥幾家，大量先行者都死在了半路上。
　　
　　究其原因，這與特許經(jīng)營者的心態(tài)有關(guān)。尤其在以前，各個行業(yè)都普遍彌漫著一種以特許經(jīng)營圈錢的投機心理。為賣設(shè)備免收加盟費、靠低門檻吸納加盟商、靠表面光鮮的概念忽悠市場……這些急功近利、賣弄小聰明的“前因”，自然結(jié)出了快速滅亡的“后果”。
　　
　　其實，即使沒有投機心態(tài)，如果連鎖擴張過快，競爭過于激烈，也同樣存在巨大危機。對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)特許經(jīng)營研究中心主任朱明俠認(rèn)為，如果經(jīng)營者過于追求加盟數(shù)量，以此達到壟斷市場或者融資的目的，這同樣將導(dǎo)致“短命”厄運。不久前如家連鎖酒店虧損的現(xiàn)象就提醒我們：如果為擴張而擴張，一旦超出了市場需求，這樣的連鎖企業(yè)依然是失敗者居多。
　　
　　張榮耀過去的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗就是本血淋淋的教科書。上世紀(jì)90年代末，榮昌·伊爾薩曾試圖在條件并不成熟的情況下快速擴張，在全國建立了一些分公司，由于了解當(dāng)?shù)厍闆r，導(dǎo)致支出大幅增加，由此產(chǎn)生的壓力之大出乎管理層想象，公司經(jīng)營狀況快速惡化。“如果不加控制的話，我們加盟店的數(shù)量絕對超過1000家，攤子大了，反而死路一條。”張榮耀至今心有余悸。
　　
　　張榮耀以提高加盟門檻的辦法來控制加盟店的數(shù)量，同時在主要大城市發(fā)展直營店。這種謹(jǐn)慎的擴張模式，不僅給榮昌·伊爾薩集團內(nèi)部制度建設(shè)、品牌建設(shè)留下了巨大的余地，也給提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和信息化建設(shè)擠出了時間。
　　
　　實際上，李厚霖也意識到了這個問題，他在全國擴張“I DO”鉆石婚戒品牌時，就一直將連鎖經(jīng)營的“內(nèi)控”視為第一要素。他的做法是，代理商引入資源后必須“放手”，經(jīng)營管理全靠自己。
　　
　　不過，要做好“內(nèi)控”談何容易。首先面對的就是信息化難題。如果不具備一個可靠的信息化手段，連鎖公司顯然無法掌控覆蓋全國的數(shù)百家店面，更無法對市場作出快速反應(yīng)，因此造成的結(jié)果往往就是“連而難鎖”或者“連而不鎖”。
　　
　　榮昌·伊爾薩最近建立的信息化系統(tǒng)不無值得借鑒之處：從今年6月開始，顧客只要使用一張聯(lián)網(wǎng)卡，就可以在全國500多家店享受統(tǒng)一的洗衣服務(wù)。而對店面來說，依靠儲存在卡里的顧客消費信息，也可以極為方便地進行客戶分析和客戶管理。這種信息化系統(tǒng)對于提升連鎖管理和業(yè)務(wù)顯然都有幫助。
　　
　　當(dāng)然，信息化只是連鎖經(jīng)營的基本要素。包括人才培訓(xùn)在內(nèi)的制度建設(shè)、以及統(tǒng)一可持續(xù)的品牌建設(shè)也是經(jīng)營者必須面對的難題。只不過相比之下，這兩方面的難題反而更加說不清道不明。