記者 魯瑩 制圖 高薇

　　趙微微今年40歲，有一個(gè)念初三的兒子，1996年當(dāng)珠寶柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員以來(lái)，她和鉆石已經(jīng)打了12年交道。

　　最近，她所在的珠寶專柜在杭州解百的促銷活動(dòng)中賣出了兩顆70分的裸鉆，趙微微和其他4位店員松了一口氣，這是近幾個(gè)月來(lái)難得的大單。在杭州的黃金珠寶商場(chǎng)中，以鉆石為主的鑲嵌類珠寶是近年來(lái)銷售的主力軍。今年，鉆石飾品的銷售出現(xiàn)了下滑，這是近年來(lái)都不曾發(fā)生過(guò)的情況。

　　失落 今年趙微微的月收入一直在2000元上下徘徊，沒(méi)有上過(guò)3000元。而在一兩年前鉆石大賣的時(shí)候，鉆石柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的收入曾經(jīng)引起過(guò)很多人的猜測(cè)：“鉆戒賣得那么好，收入應(yīng)該少不了吧？”

　　今年下半年以來(lái)，趙微微明顯感到生意沒(méi)有以前好做了。不光來(lái)柜臺(tái)看貨的顧客減少了，舍得花錢買大鉆石的也少了。在杭州幾家黃金珠寶商場(chǎng)，與往年銷量齊齊增長(zhǎng)不同，今年黃金和鉆石的銷售趨勢(shì)出現(xiàn)分化，鉆石銷售增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上黃金飾品，有些小品牌鉆飾的銷售從下半年開(kāi)始出現(xiàn)了下跌。

　　趙微微記得，鉆石賣得最好的時(shí)候出現(xiàn)在2006年、2007年。那時(shí)候，不僅僅是鉆石，杭州各大商場(chǎng)的銷售額都在以驚人的速度增長(zhǎng)，奢侈品、化妝品的單店、專柜銷售屢破全國(guó)紀(jì)錄。

　　2006年是趙微微營(yíng)業(yè)員生涯中值得紀(jì)念的一年。在這一年里，她親手賣出了職業(yè)生涯中的第一顆克拉鉆，拿到了最高的一筆月收入。她記得很清楚，在2006年8月的一天，一位中年女客人到她的柜臺(tái)，挑選一番后，就爽快地當(dāng)場(chǎng)下單，從她手上買了一個(gè)1克拉的鉆石墜子，連項(xiàng)鏈一共4萬(wàn)元，這是她賣出的最大一顆鉆石。就在那個(gè)月，趙微微拿到了4000多元的底薪加獎(jiǎng)金，是當(dāng)營(yíng)業(yè)員以來(lái)最高的一次。

　　2006年、2007年的生意一直都很好，連著賣出了好幾顆克拉鉆。其間幾個(gè)月里，趙微微和同事的月收入都達(dá)到過(guò)三四千元。收入增加了，趙微微也奢侈了一把，花兩千多元為自己訂做了一只鉆戒，用的是傳統(tǒng)的鉑金戒托，鉆石不大，但自己覺(jué)得很好看。

　　微笑 生意不好，趙微微習(xí)慣用微笑來(lái)安慰自己和同事，很難從她臉上看到壓力，說(shuō)話不溫不火。多年的營(yíng)業(yè)員生涯讓她養(yǎng)成了平和的心態(tài)，站在柜臺(tái)里做生意是等顧客上門，如果顧客不來(lái)，心急也沒(méi)有用。只要有顧客上門，趙微微馬上就能調(diào)整狀態(tài)，判斷顧客的心理價(jià)位，然后用自然的語(yǔ)氣向顧客推薦款式。

　　商場(chǎng)里有十多個(gè)珠寶專柜，顧客停留在一個(gè)柜臺(tái)的時(shí)間不會(huì)很長(zhǎng)，趙微微總是想辦法讓顧客試戴，這樣可以延長(zhǎng)顧客在柜臺(tái)的停留時(shí)間，提高做成生意的幾率。為了在銷售上做出特色，趙微微現(xiàn)在所在的專柜還推出了裸鉆系列，款式更豐富，價(jià)格更靈活，這也是她頻繁向顧客推薦的。

　　趙微微說(shuō)，以前鉆石的生意很好做。鉆石證書上只有凈度、顏色、編號(hào)等一些簡(jiǎn)單的信息，可供選擇的顏色一般只有白和微白兩種，款式不多。做鉆石的品牌少，了解鉆石的人不多，顧客全聽(tīng)營(yíng)業(yè)員的介紹，最多關(guān)心一句鉆石的凈度是不是VVS級(jí)（一般將鉆石的凈度從高到低細(xì)分為L(zhǎng)C、VVS1、VVS2、VS1、VS2、SI1、SI2、P1、P2、P3共10個(gè)級(jí)別）。

　　這幾年做鉆石的專柜、專賣店越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。了解鉆石的顧客越來(lái)越多，只關(guān)心凈度的顧客少了，對(duì)切工、顏色的要求越來(lái)越高。每周，趙微微都要和同事總結(jié)上周銷售，分析什么款式好賣，還要及時(shí)向上一級(jí)主管匯報(bào)，調(diào)整貨源。

　　展望 說(shuō)到即將到來(lái)的2009年，趙微微依然充滿向往。她說(shuō)，鉆石銷售會(huì)好起來(lái)的，畢竟“有一只鉆戒，是很多女人的夢(mèng)想。”

　　趙微微和當(dāng)工人的丈夫都是老杭州人，一家三口和公公婆婆同住在鼓樓附近的老平房里，雖然擠了點(diǎn)，但三代人相處得很好，這讓她很滿意。今年還有件事情讓她很高興，家里搖到了下沙的經(jīng)濟(jì)適用房，明年底就可以交房了，拿到房得花錢裝修一下。她相信明年應(yīng)該能賺出房子的裝修錢。

　　在經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好時(shí)，鉆石、翡翠等珠寶在顧客眼里保值功能不如黃金，會(huì)減少購(gòu)買。不過(guò)，目前鉆石仍是珠寶商場(chǎng)銷售的主力軍。

　　曾任杭州一家黃金珠寶商場(chǎng)經(jīng)理的人士說(shuō)，有兩個(gè)原因可以解釋鉆石幾年來(lái)一直大賣：首先與DTC（Diamond Trading Company）在中國(guó)的大力推廣分不開(kāi)。DTC是全球最大的鉆坯供應(yīng)商， “鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永留傳”這一全球經(jīng)典的廣告語(yǔ)就出自該公司手筆。1993年，DTC帶著這句廣告語(yǔ)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在經(jīng)過(guò)5年左右的市場(chǎng)培育之后，中國(guó)消費(fèi)者開(kāi)始廣泛接受鉆石文化，購(gòu)買鉆飾也逐漸成為中國(guó)人結(jié)婚時(shí)的習(xí)慣之一。此外，杭州人收入增長(zhǎng)，消費(fèi)能力增加了，對(duì)高檔珠寶感興趣的顧客越來(lái)越多。趙微微做鉆石久了，參加過(guò)好多場(chǎng)鉆石銷售培訓(xùn)，在筆記本上也記下過(guò)這兩段形勢(shì)分析，她也分析自己的工作形勢(shì)：

　　鉆石依然會(huì)好賣的，希望自己能在這個(gè)專柜里再賣5年鉆石。

　　金融海嘯這樣影響鉆石柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員趙微微的生活：

　　全球金融海嘯——各種投資縮水、收入預(yù)期下降——顧客購(gòu)買意愿降低，商場(chǎng)客流減少——鉆石、翡翠等奢侈品概念較強(qiáng)的珠寶實(shí)際購(gòu)買減少，部分價(jià)格下調(diào)——營(yíng)業(yè)員提成減少，收入下降。