在航民百泰的客戶結構中，大中型客戶約占10%，占航民百泰飾品產銷總量的30%以上；中小型客戶比重為90%，約占航民百泰首飾產銷量的70%。難怪航民百泰公司總經理朱思寶說，中小散戶的巨大能量不可忽視；也難怪今年航民百泰加大了為中小客戶提供優質服務的力度后，其產品銷售額猛增了近50%。

    今年以來，專業產銷純金飾品的杭州航民百泰首飾公司產銷兩旺。1月至7月，該公司飾品產量達16.33噸，同比增長21.27%；銷售額高達7.39億元，同比增幅為49.58%。公司總經理朱思寶說，推動金飾產銷大幅上升的因素有很多，其中中小散戶能量的釋放不可忽視。今年航民百泰加大了為中小客戶提供優質服務的力度，這是促進產品銷售的一個重要因素。

    經過5年多時間的艱辛創業，航民百泰已擁有逾千家散布在各地的客戶，大部分為長三角地區的首飾零售商。客戶有大有小，有國有企業，也有民營店鋪。大中型客戶約占10%，以下單加工為主，占航民百泰飾品產銷總量的30%以上；中小型客戶比重為90%，大多批發現貨，約占航民百泰首飾產銷量的70%。大客戶委托加工的量較大，尤其是春節、國慶黃金周前夕，不僅訂單量大，而且要貨時間緊迫，此時供應中小散客批發現貨的貨源就會有所減少。批發大廳里現貨少了，就會影響散客選貨，中小客商便感覺不滿意，有的只好到別處去進貨，使航民百泰流失了部分寶貴客源。

    為改變這種狀況，今年航民百泰采取了改進措施，首先樹立了對大中小客戶一視同仁的觀念，加大了為中小客戶提供優質服務的力度。朱思寶明確提出，必須充分認識到中小客戶的巨大能量，有的客戶從一家店發展到兩家、三家，家家都要鋪貨，一個客戶實際上已是兩三個；有的客戶因房市、股市低迷，將資金抽出轉而開設金店，經老客戶介紹成為航民百泰的新增客戶。在引起了航民百泰領導層的高度重視后，加強為中小客戶提供周到服務的舉措也接踵出臺。最直接的是讓批發大廳柜臺里的貨源始終保持充足且豐富多彩，讓前來批發現貨的散戶有充分的挑選余地，能隨到隨選、滿載而歸。

    即使是在各個黃金周前夕大戶加工訂單比較集中的時期，批發大廳里的現貨貨源照樣非常充足。

    要保證批發大廳貨源始終飽滿，關鍵是要提高生產能力。航民百泰一方面招兵買馬，增添了員工；另一方面通過強化員工專項技術培訓與崗位技術輪訓，不斷提升操作工人的勞動技能和熟練程度，從而提高了勞動生產效率。與此同時，還從生產工藝、工具模具、技術設備等各個方面進行技術革新，其中，制管由人工操作改為機器作業后，效果尤為明顯，人均工效提高了41%。

    為方便散客就近進貨，航民百泰營銷中心開展了區域批貨活動。今年以來，已先后在蘇南、蘇北、浙東、浙西的中心城市組織了9次，每次都邀請周邊數十家客戶就近選貨，每次都能銷售百來公斤飾品。